Thực chiến: Bí quyết chốt sale bất động sản thành công nhờ 'vẽ' chân dung khách hàng

Thứ bảy, 24/04/2021 | 13:40 Theo dõi CFĐT trên

Chốt sale là khâu vô cùng quan trọng trong quá trình bán bất động sản, quyết định giao dịch của bạn có thành công hay không. Dưới đây là những bí quyết chốt sale bất động sản được đúc kết từ kinh nghiệm của một saler lâu năm.

Nếu coi việc kinh doanh bất động sản là nghệ thuật, vậy có thể nói saler bất động sản chính là một nghệ sĩ. Người bán hàng đỉnh cao chính là người hiểu được nhu cầu và mong muốn của khách hàng để đưa cho họ những lựa chọn phù hợp. Trong đó, việc nhận định tệp tính cách và giao tiếp với khách hàng chính là chìa khóa.

Bài viết dưới đây sẽ phân tích một số tệp tính cách và cách tư vấn tương ứng để đạt được bí quyết chốt sale bất động sản thành công.

1. Khách hàng trầm tư

Khách hàng trầm tư (Ảnh: Internet)
Khách hàng trầm tư (Ảnh: Internet)

Khách hàng trầm tư, đây là đối tượng khách hàng ít nói, mẫu người thường đậm chắc. Họ cũng là mẫu người khá trung thành với saler nếu bạn bán được hàng cho họ.

Do đối tượng khách hàng này ít nói nên sẽ rất khó để phát hiện ra được chính xác nhu cầu của họ. Saler cần hỏi nhiều hơn để kích thích họ giao tiếp. Tuy nhiên, phong thái bán hàng cũng cần phải chậm lại và không nên vồ vập, đặc biệt không đẩy khách hàng vào trạng thái căng thẳng. Đối với đối tượng khách hàng này, chỉ cần họ thích thì việc chốt deal sẽ rất đơn giản.

2. Khách hàng chủ động

Khách hàng chủ động (Ảnh: Internet)
Khách hàng chủ động (Ảnh: Internet)

Khách hàng chủ động là khách hàng thường hay nói nhiều. Đối với kiểu tính cách này, hãy cứ để họ nói vì đó là sở thích của họ, việc của saler là nghe và tham gia câu chuyện cùng với họ.

Khi thấy cảm xúc của họ lên cao, saler cần khéo léo đưa họ trở về câu chuyện bán hàng của mình. Khi khách hàng có thiện cảm với saler rồi và lựa chọn đúng thời điểm cảm xúc họ đang lên cao thì sẽ rất dễ bán hàng. Nếu bạn đem được cảm xúc cho khách hàng thì có khi lúc này họ chính là người chốt bạn chứ không phải là bạn chốt khách nữa.

3. Khách hàng đa nghi

Khách hàng đa nghi (Ảnh: Internet)
Khách hàng đa nghi (Ảnh: Internet)

Khách hàng đa nghi thường hay nghi ngờ và hỏi rất nhiều. Saler cần trình bày rõ ràng, logic theo thứ tự và ghi nhớ lại những yêu cầu của họ. Đồng thời, cần đưa ra những lập luận, bằng chứng để chứng minh lời nói của mình đối với khách hàng.

Đọc thêm: Bí quyết chốt sale bất động sản

Đặc biệt, đối với tệp tính cách này, saler không nên vội vàng dồn khách, thúc giục họ quyết định khi chưa đưa ra được những lập luận và bằng chứng để tạo niềm tin cho họ. Kiểu khách hàng này sẽ chỉ mua khi có đủ niềm tin và thật sự hiểu rõ về căn hộ cũng như quy trình giao dịch.

4. Khách hàng chỉ nói vào trọng tâm vấn đề

Khách hàng chỉ nói vào trọng tâm vấn đề (Ảnh: Internet)
Khách hàng chỉ nói vào trọng tâm vấn đề (Ảnh: Internet)

Đối với kiểu khách hàng này, đừng để họ mất thời gian mà hãy tập chung vào vấn đề chính. Nói ngắn gọn, không lan man và đi thẳng vào giá trị lợi ích của khách hàng nhận được là gì. Mẫu người này rất ít khi trả giá, nhưng khi họ đã hiểu được giá trị và lợi ích nhận được thì khách hàng này sẽ quyết định rất nhanh.

5. Khách hàng kỹ tính

Khách hàng kỹ tính (Ảnh: Internet)
Khách hàng kỹ tính (Ảnh: Internet)

Khách hàng kỹ tính thường khi đến đến căn nào cũng chê. Với kiểu khách hàng này tốt nhất saler nên chuẩn bị cho bản thân các mẫu câu xử lý từ chối về giá. Bởi những người mà xem căn hộ nào cũng chê thì bước tiếp theo của họ chính là hãy giảm giá đi.

6. Khách hàng hay khoe khoang, thể hiện

Khách hàng hay khoe khoang, thể hiện (Ảnh: Internet)
Khách hàng hay khoe khoang, thể hiện (Ảnh: Internet)

Đối với khàng hay khoe khoang, thể hiện, saler nên chiều họ hay khéo léo tìm cách để khen họ. Khi tư vấn, saler nên tập chung vào những giá trị của sản phẩm sẽ mang lại cho họ để họ có thể hãnh diện và cảm thấy được lợi thì khả năng chốt sẽ cao hơn. Tệp tính cách này thông thường saler sẽ khá vất vả vì phải theo và chiều khách.

7. Khách hàng hay qua mặt, lật kèo

tuan-hiep-sale-bds
tuan-hiep-sale-bds
Chỉ khi ta hiểu được người đối diện cần gì thì mới có thể áp dụng cách nói chuyện và tư vấn phù hợp

Tuấn Hiệp - TPKD BĐS Phúc Vương

Đối với tệp khách hàng này, saler cần phải ghi rõ các điều khoản trong hợp đồng, thống nhất 3 bên và thận trọng trong quá trình tương tác, dẫn họ đi xem nhà. Đặc biệt, không được để khách hàng có cơ hội gặp, xin số chủ nhà trước khi hợp đồng được ký kết.

Tệp khách hàng này sẵn sàng đi tìm rất nhiều saler để hỏi về giá và thông tin căn hộ. Những khách hàng kiểu này thường chỉ tìm cơ hội qua mặt, cắt cầu saler để làm việc trực tiếp với chủ nhà với mục đích giảm phí cho họ xuống thấp nhất.

Khi đã gần đến giai đoạn chung kết với khách rồi, saler nên khoá đầu chủ để tránh việc khách hàng đi tìm saler khác và hỏi về thông tin căn hộ đó. Đồng thời, cũng nên ghi âm các cuộc gọi làm chứng cớ để tránh trường hợp xấu nhất.

8. Khách hàng tinh tế

Đây là mẫu khách hàng có tài chính và trải nghiệm cuộc sống. Nên việc tương tác với khách hàng cần sự khéo léo và nhiều kĩ năng. 

Ngoài những kiến thức về chuyên môn, saler cần tích luỹ những kiến thức về cuộc sống và những kỹ năng khác như giao tiếp, đàm phán, tiếp khách,… để có thể bổ trợ cho việc chốt khách hàng này.

Bên cạnh đó, saler có thể tự trau dồi hoặc học hỏi từ chính sự trải nghiệm với khách hàng. Điều quan trọng là đem lại cho khách hàng cảm giác được trân trọng và nâng cao các giá trị cốt lõi của sản phẩm mà mình đang hướng tới.

Các bạn vừa được chia sẻ về bí quyết chốt sale bất động sản thành công. Khi bạn nhận ra được khách hàng của mình thuộc tệp hành vi nào, bạn sẽ dễ dàng tiếp cận, thay đổi cách tương tác và trao đổi phù hợp nhất, tạo nên sự thoải mái và hài lòng cho khách hàng. Chính vì thế, trải nghiệm với khách hàng rất quan trọng để saler có thể nhận định và vẽ được chân dung bất cứ khách hàng nào khi gặp. 

Tuấn Hiệp (TPKD BĐS Phúc Vương)
Theo VnMedia.vn Copy
Kiên Giang: Công bố điều chỉnh Quy hoạch chung xây dựng Phú Quốc đến năm 2030

Kiên Giang: Công bố điều chỉnh Quy hoạch chung xây dựng Phú Quốc đến năm 2030

Sáng ngày 23/4, tại TP. Phú Quốc, UBND tỉnh Kiên Giang đã tổ chức Hội nghị Công bố Quyết định số 486 ngày 30/3/2021 của Thủ tướng Chính phủ về việc điều chỉnh cục bộ điều chỉnh Quy hoạch chung xây dựng đảo Phú Quốc, tỉnh Kiên Giang đến năm 2030.
TP. Hà Nội ưu tiên xây dựng tuyến Vành đai 4 ‘huyết mạch’

TP. Hà Nội ưu tiên xây dựng tuyến Vành đai 4 ‘huyết mạch’

Lãnh đạo thành phố Hà Nội đề nghị cần xác định việc xây dựng tuyến đường vành đai 4 là quan trọng để có thể kết nối với các tỉnh, thành phố nhằm tạo đà phát triển kinh tế - xã hội cao nhất.
Bắc Ninh có thêm 4 khu công nghiệp với diện tích 1.000ha

Bắc Ninh có thêm 4 khu công nghiệp với diện tích 1.000ha

UBND tỉnh Bắc Ninh vừa ban hành quyết định về việc thành lập 4 khu công nghiệp trên địa bàn tỉnh với tổng diện tích là hơn 1.000ha.
Cận cảnh xác ‘pháo đài bay’ B-52 lộ thiên sau khi hút nước hồ Hữu Tiệp

Cận cảnh xác ‘pháo đài bay’ B-52 lộ thiên sau khi hút nước hồ Hữu Tiệp

Cơ quan chức năng hiện đang triển khai dự án tu bổ, tôn tạo Di tích lịch sử quốc gia hồ Hữu Tiệp, nơi có một phần xác "pháo đài bay" B-52 bị bắn rơi.
Ô nhiễm không khí: Cái giá của sự tăng trưởng?

Ô nhiễm không khí: Cái giá của sự tăng trưởng?

Theo hãng công nghệ chất lượng không khí IQAir của Thụy Sỹ, trong xếp hạng thành phố ô nhiễm không khí tồi tệ nhất thế giới năm 2020, có 148 thành phố dẫn đầu đều ở khu vực châu Á - Thái Bình Dương.
Thế giới đã có hơn 3 triệu ca tử vong vì COVID-19

Thế giới đã có hơn 3 triệu ca tử vong vì COVID-19

Trong vòng 24h qua, thế giới ghi nhận hơn 693.000 ca bệnh COVID-19 và hơn 8.600 ca tử vong. Tổng số ca bệnh từ đầu dịch tới nay đã gần 142 triệu ca, trong đó trên 3 triệu ca tử vong.
Novaland, TPbank và Ricons ký kết hợp tác triển khai hoàn thiện dự án The Grand Manhattan, thắp sáng niềm tin về sự hồi phục của thị trường bất động sản trong năm 2023

Novaland, TPbank và Ricons ký kết hợp tác triển khai hoàn thiện dự án The Grand Manhattan, thắp sáng niềm tin về sự hồi phục của thị trường bất động sản trong năm 2023

Ngày 19/04/2023, Novaland cùng ngân hàng TMCP Tiên Phong (TPBank) và công ty CP đầu tư xây dựng Ricons (Ricons) đã ký kết thỏa thuận về việc hợp tác triển khai xây dựng hoàn thiện dự án Tổ hợp căn hộ - thương mại dịch vụ The Grand Manhattan (quận 1, TP.HCM).
Eurowindow Twin Parks - Tận hưởng phong cách nghỉ dưỡng 'tại gia' giữa Thủ đô

Eurowindow Twin Parks - Tận hưởng phong cách nghỉ dưỡng "tại gia" giữa Thủ đô

Sở hữu hệ thống vườn hoa, cây xanh và đường nội khu lát đá cao cấp, Eurowindow Twin Parks như một công viên thứ hai nằm đối diện công viên trung tâm Gia Lâm rộng gần 30ha, mang đến cho cư dân không gian sống đậm chất nghỉ dưỡng tại gia.
Bình Thuận: Bị 'chiếm dụng' hơn 22.000m2 đất, doanh nghiệp kêu cứu khắp nơi

Bình Thuận: Bị "chiếm dụng" hơn 22.000m2 đất, doanh nghiệp kêu cứu khắp nơi

Bị "chiếm dụng" hàng chục nghìn m2 đất, Công ty TNHH Đại Thanh Quang gửi đơn kêu cứu khắp nơi. Thế nhưng, suốt nhiều năm qua, chính quyền địa phương vẫn... loay hoay xử lý.
Bất ngờ với căn hộ chất lượng cách phố cổ 15 phút di chuyển

Bất ngờ với căn hộ chất lượng cách phố cổ 15 phút di chuyển

Hưởng lợi từ hệ thống hạ tầng hiện đại khu vực và chỉ mất 15 phút để di chuyển đến phố cổ, cư dân Eurowindow River Park không chỉ nắm giữ cuộc sống chất lượng mà còn thuận tiện sinh hoạt, học tập, làm việc. 
Cafe Khởi nghiệp